L’expertise commerciale est un savoir-faire rare et donc très recherché. Les entreprises qui savent l’identifier et le valoriser sont de fait des entreprises de pointe. Le label « Sales Expert » permet de valider le haut niveau d’expertise d’un professionnel dans le domaine commercial.
Le Label Sales Expert apporte une solution unique sur le marché pour factualiser le capital très important, que représente la maîtrise des techniques et processus commerciaux au sein d’une organisation.
Le label Sales Expert, classe le niveau d’expertise en 4 catégories.
Niveau 1 « Salesman » : Les experts « Salesman » sont de bons commerciaux capables d’animer un cycle de vente complet dans des environnements simples.
Niveau 2 « Enabler » : Les experts « Enabler » sont des référents capables de former, tutorer ou faire grandir d’autres commerciaux. Ils ont une maîtrise avancée du cycle de vente. Ils sont en capacité d’occuper des postes de directeurs commerciaux pour de petites équipes inférieures à 15 commerciaux dans une seule langue et une zone géographique limitée.
Niveau 3 « High performer » : Les experts « High performer » maîtrisent le cycle de vente et la négociation en environnement complexe c’est-à-dire long et pour des grand comptes internationaux. Ils savent animer des équipes multi compétences au cours d’un cycle de vente.
Niveau 4 « Implementer » : Les experts « Implementer » ont la capacité à développer l’expertise commerciale au sein d’une organisation complexe (zone géographique, écosystème multi-acteur, etc.) afin d’augmenter le rendement global de cette organisation en incluant l’évolution des process et la conduite du changement.
Ce Label peut être utilisé par tous les types de structures : les organismes de formation qui forment les professions commerciales ou bien les entreprises qui utilisent ces produits ou ces matériels. Il ne nécessite pas de numéro d’agrément mais un engagement sur l’honneur à respecter les intentions d’évaluation propre à chaque niveau et plus généralement l’ensemble des éléments décrits dans la présente charte. Ce Label est régi par le consortium Expert Certification (www.expertcertification.org). Tous les éléments indiqués ci-dessous sont conformes à la charte d’utilisation décrite par Expert Certification. Pour utiliser ce label vous devez vous engager à les respecter. L’usage de ce label via Procertif ne demande pas d’enregistrement préalable auprès du consortium Expert Certification (nous prenons en charge cet enregistrement).
Le label Sales Expert laisse chaque institution libre de rédiger son propre questionnaire d’évaluation. Pour chaque niveau, la structure faisant passer l’examen devra s’assurer de concevoir des questions parfaitement adaptées au niveau visé tel qu’ils sont précédemment décrits.
Pour les niveaux 2, 3 et 4, chacune des questions posée devra inclure un contexte réaliste. Les questions ne pourront en aucun se réduire à la simple connaissance théorique mais chercheront systématiquement à évaluer la capacité du candidat à résoudre un problème métier (cas d’usage professionnel réaliste).
Pour le niveau 1, les questions chercheront à évaluer la maîtrise commerciale sur l’ensemble du cycle de vente.
Pour le niveau 1:
- L’évaluation doit comprendre au moins 20 questions.
- Le score maximum doit être de 100 points.
- Le score de validation doit être de 85 points.
Pour le niveau 2:
- L’évaluation doit comprendre au moins 30 questions.
- Seules 5 questions peuvent être communes au niveau 1.
- Le score maximum doit être de 200 points.
- Le score de validation doit être de 160 points.
Pour le niveau 3:
- L’évaluation doit comprendre au moins 40 questions.
- Seules 10 questions peuvent être communes au niveau 2.
- Le score maximum doit être de 400 points.
- Le score de validation doit être de 310 points.
Pour le niveau 4:
- L’évaluation doit comprendre au moins 50 questions.
- Seules 20 questions peuvent être communes au niveau 3.
-Le score maximum doit être de 800 points.
- Le score de validation doit être de 600 points.
Il est nécessaire d’obtenir la validation du niveau inférieur avant de se certifier sur un niveau supérieur. Aucun délai minimum n’est imposé entre le passage de deux niveaux, par conséquent il est possible d’enchaîner les évaluations au cours d’un même examen.
Le certificat devra mentionner le produit ou le matériel sur lequel porte l’évaluation et devra être paramétré pour une durée de validité de 24 mois.
Il est possible de délivrer une certification partielle à l’issue d’une formation qui n’aborderait pas l’intégralité du cycle de vente mais seulement une partie. Le titre du certificat devra mentionner « Part of Level Saleman » ou « Part of Level Enabler » ou « Part of Level High Performer » ou « Part of Level Implementer »
En tant qu’utilisateur du label, vous pouvez participer librement à l’amélioration de sa charte en soumettant vos propositions auprès du consortium (www.expertcertification.org). La charte est révisée une fois par an.